Prévoir efficacement la demande de la clientèle de votre petite entreprise

Peu importe votre type d’entreprise, vous devez prendre le temps de bien comprendre les besoins et les préférences de votre clientèle. Ce n’est pas une tâche facile, mais elle est essentielle pour bien gérer vos stocks, en particulier si vous devez composer avec un budget serré. De plus, commander la bonne quantité au bon prix et au bon moment peut aider à réduire les pertes et à optimiser les flux de trésorerie.

Bien qu’il soit impossible de prédire la demande avec certitude, cela peut s’avérer très profitable. En effet, en ayant une meilleure idée des produits que la clientèle pourrait vouloir acheter dans l’avenir, vous pourrez mieux vous préparer à répondre à la demande.

Nous explorons ci-dessous les deux méthodes de prévision de la demande et les façons dont votre petite entreprise peut les utiliser de manière efficace.

Qu’est-ce que la prévision de la demande dans le commerce de détail?

Comme son nom l’indique, la prévision de la demande consiste à prévoir la demande future pour un produit. Tout comme les prévisions météorologiques peuvent prédire le temps qu’il fera dans deux semaines, la prévision de la demande dans le commerce de détail sert notamment à déceler certaines tendances, comme une hausse de popularité de certains produits à des moments précis de l’année. Cela permet de renflouer les stocks à l’avance afin de pouvoir répondre à la demande durant cette période spécifique.

Les deux méthodes de prévision de la demande

Pour anticiper efficacement la demande de la clientèle, vous pouvez recueillir des renseignements à ce sujet au moyen de deux méthodes : la prévision quantitative ou la prévision qualitative. Ces deux approches peuvent s’avérer avantageuses pour votre petite entreprise et être utilisées seules ou simultanément, selon les ressources dont vous disposez.

La prévision quantitative

La prévision quantitative se base sur des données objectives, des données historiques et d’autres statistiques (recettes et ventes antérieures, tendances saisonnières, etc.), afin de dégager certaines constantes. Cette méthode est conseillée si vous exploitez votre petite entreprise depuis des années et que vous disposez de suffisamment de données, mais elle est difficile à employer si vous venez de vous lancer en affaires.

L’une des façons d’appliquer la méthode quantitative consiste à observer les tendances saisonnières. Disons que vous exploitez un magasin de chaussures. En analysant l’historique de vos ventes, vous remarquez que, ces trois dernières années, les ventes de bottines ont augmenté à chaque début d’automne. Il s’agit ici d’un parfait exemple d’une prévision interne de la demande, car vous exploitez vos données historiques mesurables pour identifier une tendance qui vous servira à préparer la prochaine saison automnale.

La prévision quantitative permet aussi d’établir des moyennes mobiles (ou glissantes), afin de dégager des tendances à long terme. Pour ce faire, il vous suffira d’additionner vos ventes quotidiennes au cours d’une période donnée, puis de diviser le total par le nombre de jours compris dans cette même période. Le résultat vous donnera une moyenne des ventes totales pour cette période et deviendra votre première donnée de référence.

Par exemple, si vous souhaitez établir une moyenne mobile sur cinq jours, vous additionnerez vos ventes totales pour chacun de ces cinq jours, puis vous diviserez le total par cinq. Au jour six, vous supprimerez les ventes du jour un, additionnerez les ventes du jour six, puis diviserez le nouveau total par cinq. En mettant continuellement ce calcul à jour en tenant compte des ventes de chaque nouvelle journée, vous obtiendrez une moyenne mobile qui vous permettra de déterminer si la demande stagne, augmente ou tend à baisser.

Un système de point de vente (PDV) moderne peut vous aider à collecter des données précises en temps réel pour mieux suivre vos ventes. Cet outil facilite l’analyse des tendances, car il rassemble toute l’information en un seul et même endroit. Il peut aussi vous aider à segmenter votre clientèle selon la fréquence d’achat et à déterminer les articles les plus populaires afin de mieux planifier vos stocks.

La prévision qualitative

La prévision qualitative s’appuie sur des données provenant d’études de marché, de tendances, de commentaires de la clientèle, etc. Cette méthode est davantage axée sur des opinions que sur des chiffres. Elle vous permet notamment de baser vos futures décisions sur les expériences de clients ou les conclusions d’experts de l’industrie, plutôt que sur les données historiques de votre entreprise.

Les sondages auprès de la clientèle représentent l’un des moyens dont vous pouvez employer la méthode quantitative pour prévoir la demande. Les sondages vous permettent de puiser vos renseignements directement à la source et, par conséquent, de mieux répondre aux besoins de vos clients en leur proposant des produits qui pourraient éventuellement les intéresser.

L’écoute sociale constitue un autre type de méthode quantitative. Que vous passiez en revue les commentaires des gens sur vos produits dans les réseaux sociaux ou visitiez des forums en ligne pour repérer des tendances générales, rester à l’affût des besoins actuels de votre clientèle cible peut, sans contredit, aider votre petite entreprise à ajuster ses stocks pour faire face à la demande.

Si vous en avez les moyens, les groupes de discussion (focus groups) peuvent vous éclairer sur les pour et les contre au moment de lancer un nouveau produit. Par exemple, si vous exploitez une crèmerie, vous pouvez rassembler un groupe de clients afin d’obtenir leur opinion sur diverses saveurs et déterminer si vous devriez acheter plus d’ingrédients pour créer la saveur qui a obtenu la plus haute cote de popularité. Cet exercice vous permettra de prévoir une demande croissante en raison d’un niveau d’intérêt élevé.

La collecte d’information par le biais de cette méthode peut prendre un certain temps, car ces données ne sont pas disponibles aussi facilement et rapidement que les données sur les ventes, par exemple. Si vous comptez utiliser une méthode qualitative pour prévoir la demande, attendez-vous à y accorder du temps afin d’obtenir les données les plus pertinentes et précises pour votre entreprise.

Quels sont les avantages de bien prévoir la demande?

L’un des avantages d’une bonne prévision de la demande est la gestion efficace des stocks. Acheter trop ou trop peu d’un produit donné entraîne souvent des pertes financières. En tant que propriétaire d’une petite entreprise, votre budget est probablement très serré. Voilà pourquoi une bonne gestion des stocks et la prise de décisions éclairées peuvent vous aider à rester en contrôle de vos dépenses.

La planification stratégique constitue un autre avantage de prévoir la demande. En anticipant la demande, vous pourrez, par exemple, optimiser la planification de vos campagnes marketing. Si vous savez qu’un de vos produits est toujours populaire à un moment donné de l’année, vous pourrez augmenter vos initiatives et vos dépenses marketing pour en faire la promotion durant cette période, ou encore prévoir une promotion spéciale pour un produit similaire peut-être moins connu, mais qui pourrait tout aussi bien répondre aux besoins de vos clients. Il s’agit ici d’une excellente stratégie pour tirer parti de la popularité du produit connu, tout en augmentant les ventes d’autres articles. En omettant d’analyser l’historique des ventes et des tendances, vous pourriez passer à côté d’une mine de renseignements tout aussi pertinents que profitables.

La satisfaction de la clientèle est un autre avantage d’une bonne prévision de la demande. Bien cerner les tendances des ventes peut vous aider à mieux comprendre votre clientèle. Lorsqu’un client désire acheter un produit, mais que ce dernier est en rupture de stock, cela peut diminuer sa satisfaction à l’égard de votre entreprise. Le seul fait d’éviter une telle situation peut contribuer à maintenir une expérience client positive.

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